고객을 설득하는 것은 모두 풍부한 지식에 의존한다

늘 학생들이 교실에서 나에게 가르침을 청하는데, 어떻게 한 사람이 될 수 있겠는가

나 자신은 양성회사로 많은 젊은이들을 양성업무원으로 고용했다.

그들은 고객에게 왕왕 고객의 묻는 말을 한참 동안 물었더니 전화를 나에게 전한다. 왜냐하면 그들이 고객에게 문제가 없다는 것을 알기 때문에 나를 곤란하게 할 수 있다는 것을 알기 때문이다.

그래서 이 전화가 끝난 후 이 싱글은 100% 로 결정되었다.

내가 풍부한 지식이 고객을 굴복시켰기 때문에, 고객이 제기한 모든 마케팅에 관한 난제에 대해 나는 모두 분석해 주었고, 고객은 나에게 이런 훈련사를 초빙하여 강의를 하는 것은 물건의 가치가 있다고 생각하며, 그들의 영광이다.

고객은 풍부한 지식에 의해 설득되고 지식이 풍부할수록 설득력이 커진다고 할 수 있다.

나는 또 한 평면설계사가 있다. 회사의 책임자는 나의 협력 파트너이자 흑자로, 그녀는 풍부한 마케팅학의 지식을 가지고 있으며, 국내 유명하고 마케팅 고문이다.

그녀도 평면 설계의 업무 지식을 이해한다.

그녀가 이야기하는 고객은 거의 모든 것을 전문가 고문으로 여기고, 평면설계에서 그녀의 건의를 따르고, 기업의 발전과 시장의 개척 등 각 분야의 지식을 초청해 주었다.

그녀가 나에게 그녀가 이렇게 고객에게 말하였다.

한 고객 상담을 받은 후, 먼저 고객의 사이트를 먼저 보고 회사의 제품, 규모, 업종의 위치를 자세히 알아보도록 하겠습니다.

그리고 업계 홈페이지나 구글이 고객 업계의 현황 및 경쟁 상대를 조회할 예정이다.

이 상황에 따르면, 한 기업의 생명주기, 시장 위치, 소비자 특성 등 측면에서 고객에게 하나의 분석을 해주고, 기업의 프로필은 어떤 스타일을 표현해야 현재 시장의 위치에 맞는지, 회사 소비자의 취향은 어떤 색채를 사용해야 할지, 회사의 기업 문화는 어떤 색채를 사용해야 하는지, 프로필 표지는 어떤 그림으로 표현해야 할지...

일반적으로 이렇게 분석하면, 바로 디자인으로만 의사소통하는 일반 디자인사를 비교해 준다.

고객이 저축을 인정해 회사의 실력을 인정한 것은 지식의 설득력이다.

그러면 판매 매니저는 어떤 것들이 필요해요.

우선 제품 지식을 가져야 한다.

상품을 알아야만 고객이 제품을 정확하게 소개할 수 있다.

제품 설명서를 읽어야 할 뿐만 아니라 필요한 경우에는 직접 제품을 조작하거나 시식하거나 시용 제품을 사용한다.

만약 미용미용미용품을 판매하는 판매원이라면, 고객을 만날 때, 자신의 화장품의 매끈한 긴 머리를 손수 마사지하게 해주면, 그녀는 고객에게 이 제품의 기능을 소개할 수 있도록 수발을 더욱 광택을 주고, 고객이 매우 믿을 수 있다.

만약 공업용 에어컨 판매원 한 명이 고객이 한 달 동안 전기 소모량이 얼마나 많은지 대답할 수 없다.

그렇다면 그가 어떤 말을 하더라도 이 에어컨을 절약하면 고객은 설득되지 않는다! {page u break}

판매 사장은 제품의 설치와 사용 지식을 알아야 한다.

고객이 한 제품에 대해 아직 낯선 단계에 있을 때 종종 일을 복잡하게 생각하게 되며 복잡한 일을 두려워 신제품을 구입하는 것을 포기한다.

우리 회사 에서 한 고객 이 우리 에게 회사 사이트 를 설계 하 고, 고객 저쪽 의 책임 을 담당 한 소녀 는 반드시 우리 가 그녀 를 위해 사이트 공간 을 구매 를 돕 도록 도와주 고 우리 에게 기업 메일박스 를 설치 했 다.

나중에 의사소통을 통해 알게 되었는데, 원래 그녀는 이런 일을 한 적이 없었는데, 복잡한 일이라고 생각했는데, 잘못이 두려워서, 우리를 도와 주세요.

우리는 인터넷 회사의 연락전화, 다음 우체국 송금, 그리고 개통, 인터넷 회사에서는 전담자가 관련 서비스를 제공하는 모든 일처리를 해설한 후, 그녀는 마음을 놓고서, 기쁘게 스스로 이 일을 처리할 것이다.

둘째, 기업 지식을 이해하다.

판매 사장은 사실 기업의 대외 홍보대사이다.

기업의 회사의 구호가 아무리 웅장하더라도, 영업사장이 고객 앞에서 부진해지면, 고객들도 이 기업이 별로라고 생각하며, 이 기업의 제품을 받아들이지 않는다고 생각한다.

몇 달 전 인텔에게 판매 훈련을 하기 위해, 나는 특별히 베이징의 해룡매장에 IT 제품의 단말기 소매 상황을 고찰했다.

나는 화기 콘텐츠에 들어간 기함 가게에 들어가 고객의 모양으로 몇 개의 상품을 보고, 안내원의 판매 수준을 고찰했다.

한 남자 안내원이 한 마디로 인상적이었다.

그는 “우리 브랜드는 애국자인데, 왜 이 이름을 지었는지, 바로 우리 중화민족의 기개를 고양시키는 것이기 때문에 우리는 모든 상품을 매우 열심히 하고, 우리의 제품의 품질은 어느 곳보다도 다국적회사보다 다른데 없다 ”고 말했다.

그의 이 말은 나에게 ‘ 애국자 ’ 에 대해 경건하고, 게다가 그에 대한 품질에 대한 보증은 의심하지 않는다. 왜냐하면 나도 애국자이기 때문이다.

셋째, 업계 지식을 이해하다.

우리 기업마다 독점업 (독점업) 은 모두 경쟁 상대가 있고, 고객이 제품을 구매하는 것은 반드시 세 개에 비할 것이다.

판매원으로서 우리는 고객의 질문에 대한 의혹을 풀어야 한다.

나는 일찍이 몇 년 전에 한국 세차기 기업의 판매 총감을 맡았다.

제가 동북에서 온 성급 고객을 직접 접대하여 우리 상품의 동북 독점 판매상을 준비하고 있습니다.

그는 유비한 사람이라 자리에 앉자마자 기세등등하게 몇 가지 문제를 던졌다.

“제품은 왜 2만 대 판매를 하는데, 시장에서 국산 동종 제품은 8000?왜 당신들의 제품이 이렇게 물세차하는 기계보다 이득이 어디 있어요? 이렇게 비싼 제품인데, 어떻게 그것을 판매할 수 있습니까?”

그의 이 몇 가지 문제에 대해 나는 이미 주도면밀하게 준비를 마쳤다.

제품의 판매가가 높다는 것은 가장 절수되는 것이 시중에 가장 절수된 세차기, 차 한 대의 물을 씻는 데 있다. 둘째는 그것의 주요 부품이 독일, 일본, 정밀도가 7년에 달하고, 국산 설비보다 두 배 정도 늘어난 것이다.

국가는 세차 용수를 제한하는 법규에 관해 물이 절수되는 추세다.

국가는 실직 직공들이 환경 산업의 정책과 자금에 종사하는 지원에 대해 은행에서 대출 지원을 받아 하직 근로자의 할부금을 지불하도록 할 수 있다.

장 사장님, 뭘 보세요?

내 답변에는 경쟁자들에 대한 분석도 포함됐고, 국가 정책에 대한 통제도 포함됐고, 그의 제품 판매에 대한 계획도 있다.

그는 고개를 끄덕여 그의 모든 의심을 해제하고 정식으로 계약을 하고 한 번에 100대의 세차기에 들어갔다.

넷째, 판매 지식을 이해하다.

판매는 하나의 기능이자 예술이다.

판매 훈련을 거치지 않은 사람들은 일반적으로 판매 챔피언으로 성장하기 어렵다.

판매 양성훈련은 우리가 고객에게 어떻게 접촉할 뿐만 아니라, 고객에게 제품 전시 및 설명을 어떻게 할 것인지, 고객의 이의를 어떻게 조성할 것인지, 그리고 우리 학회는 서로 다른 성격의 고객의 구매 심리와 특징을 분석하고, 증후약을 쓰게 한다.

나의 판매 기초는 이전에 외국 기업에 있을 때 완전한 종업원 교육에 도움이 되었다.

한 기업의 가장 큰 비용은 교육을 받지 못한 직원이라고 한다.

현재, 나는 자신의 회사의 업무원에게 매달 단체훈련을 해야 하고, 업무 수준이 안정적으로 높아지고, 회사의 업무량도 급증하고 있다.

그렇게 말할 수 있다. 미래는 지식이다! 지식이 풍부할수록 판매 챔피언이 된다.