외국 판매원 이 고객 의 20 경험 을 찾다

1.

공장에서 손님들은 가격이 너무 높다고 불평할 때, 나는 늘 한 푼의 상품을 한 푼씩 말하며 품질에 좋은 답변을 한다.

무역회사에 들어간 뒤에야 가격이 딱딱하다는 것을 알았다. 특히 큰 손님들이 가격에 대한 고려는 절대적으로 품질에 대한 고려가 높다.

더욱이 자신이 할 수 없는 가격을 다른 사람이 할 수 없다고 생각하지 마라. 너 여기 한 푼의 물건은 다른 공장에서 얼마든지 돈을 내면 된다.

전자공장을 이례로 광동완만 한 곳에만 크고 작은 3000여 가구가 있는데 손님의 선택의 여지가 매우 크다.

그래서 손님이 가격을 낮추지 않는다고 협박할 때, 절대 그의 가격으로 전혀 돌아갈 수 없다고 생각하지 마라.

2.

만약 손님이 공장을 검사하겠다고 한다면, 당신의 기회가 온다면 절대 귀찮게 여기지 말고, 큰 고객이 내릴 때만 공장을 검사할 것이다.

3.

원하는 고객에게 기존의 업적을 과시하지 마라.

나는 일찍이 어떤 업무를 만났고, 나와 가격을 말할 때, 그의 큰 고객이 어떻게 되었는지, 다른 사람이 한 달 200K의 주문도 이 가격이라고 말했다.

이런 논법은 내 입을 봉하고 있는 것이고, 나는 그때 그가 이미 배불리 먹었다는 것을 느꼈다. 더 이상 밥도 주지 않을 것이다.

4.

승낙한 일은 해내야 한다. 완성이 안되더라도 손님에게 미리 알려야지, 손님이 와서 물어보지 말고.

성신이 너무 중요합니다. 회사뿐만 아니라 개인적인 신용도 중요합니다. 싱글이 이루어지지 않았더라도 적어도 손님 앞에 있는 성신을 보존하고, 업무에도 불구하고 자신의 장래의 발전에 큰 도움이 됩니다.

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5.

오퍼는 기교가 있어야 한다.

이 질문에 대해서는 이미 많은 게시물이 있지만, 나는 토하지 않는다. 어떤 공장업무가 가격을 높였다 (다른 공장보다 3 ~4배 더 높았다!!)고 말하며 품질이 너무 강하기 때문에 도대체 어디에 좋은지 추궁하고, 공정 인원이 정확하지 않다. 손님들이 멍청하지 않다고 하는데, 같은 용량의 MP3, SONY 보다 더 높다면 누가 흥미를 느끼겠는가?

6.

손님의 신문을 받았을 때 즉시 회답을 받아야 한다. 대중적인 격식의 답변이라도 손님에게 일처리의 효율과 손님에 대한 존중을 손님에게 알려준다.

때때로 당신이 어떻게 답장을 할 것인지 생각할 때, 손님이 이미 날아갔다.

아리나 유니버설 자원에서 광고를 하고 매일 대량의 오퍼를 하는 업무에 대해 특히 중요하다.

7.

사업상의 SENSE 는 없어서는 안 된다.

이 물건은 설명이 비교적 어렵다는 것은 손님이 목록을 고려할 때 가장 중요한 요소가 무엇인지 간단한 것이다.

나는 500만 달러를 잃어버렸고, 구체적인 원인은 설명하기 불편하지만, 그때 전화 한 개만 해명만 하면 OK, 나는 이 전화의 중요함을 몰랐다. 결국 싱글이 뺏겨서 답답했다.

8.

손님에게 쉽게 말하지 마라.

원활한 처리는 좋은 선택이다.

예를 들어 손님의 목표 가격은 도저히 할 수 없을 만큼 "사장님과 좀 더 도와드리도록 하겠습니다"거나 목표 가격에 달할 수 있는 제품을 손님에게 추천합니다.

9.

전시회에 참석할 때, 나는 첫날만 제외하고는 대부분의 참가 업무가 열정이 없기 때문에, 손님의 가격에 대해 대처할 처지가 거의 없다.

눈에 불이 나는 업무들은 손님에게 차별하는 것으로 알고 있다.

이것들은 모두 매우 치명적이다.

전시회는 몇 일 동안 여러분들에게 12점 정신을 차리고 모든 손님에게 좋은 인상을 주십시오.

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10.

사무실에 앉아 천편일률적인 업무를 반복하며 메일을 보내며 우편물을 받으며...

많은 사람들이 몇 달 동안 일을 했지만 주문이 없고, 심지어 실마리도 없다.

다수의 업무원이 모두 이런 상황을 겪었다고 믿는다.

본인은 공장에서도 이런 막막한 경험이 있었고, 무역회사에 와서, 원래의 고객 개발은 목적성이 없었다는 것을 알고, 즉, 중점고객을 잡지 않고 범범한 연락을 하는 것은 자연히 성과가 있다는 것을 알게 되었다.

업무를 하려면 새로운 손님에게 메일을 보내기 시작하기 전에 반드시 당신의 메일이 손님에게 가치가 있다는 것을 확인해야 합니다.

예를 들어, 네가 저렴한 선물을 한다면 미국 시장을 개발하고 싶다면, 목표 손님이 WAL -MART, DOLLLAR TREE, DOLLLLAR GEERAL ………

문구는 목표 손님이 OFFICE MAX, OFFICE DEPOT...

가전제품은 CIRCUITITY, RADIO SHACK, STAPLES...

이 손님들은 다음 집을 공격하기만 하면 업무량은 사장이 몇 달 동안 웃을 수 있다.

11.

견적서에 관한 문제.

현재의 고객들은 대부분 자신의 제시 가격표 형식이 있고 비교하기에는 편리하지만 공장의 업무는 이해할 수 없고, 게으름을 피우면 늘 제때에 쓸 수 없고, 정확하게 기입하면, 자신의 제시가격표가 OK, 더 이상 복잡한 것을 채우지 않아도 된다.

그러나 손님의 입장에서 한 공장의 업무 인원이 제시가격도 그렇게 간단한 물건도 제대로 못하는데, 어떻게 주문서를 안심하고 너에게 건네줄 수 있을까.

12.

에 관해

14.

업무와 사장의 관계.

내가 공장과 협상을 할 때 사장과 업무담보에 효과가 있다는 것을 분명히 느끼고 있다. 왜냐하면 업무가 사장의 밑줄이 어디인지는 모르기 때문에 업무가 담판을 준비할 때 도대체 얼마나 알고 있는지 알기 때문이다.

부디 사장이 BOM 을 당신에게 잃어버렸다고 생각하지 마세요. 바로 당신의 믿음을 어떻게 사장의 마음을 파악할 것인지 업무원이 배우고자 하는 물건입니다. 특히 가격은 대화가 안 될 때입니다.

15.

이 업무원은 특별히 공장에 보내야 한다.

내 경력에서 공장, 특히 큰 공장의 업무, 서비스 의식이 매우 나쁘다.

내가 말하는 서비스는 손님이 차를 가지고 물을 붓는 것이 아니라 일상과 손님의 교류와 처리에 문제가 있어서 제품을 제대로 하지 않고 서비스를 잘 해야 한다는 의식을 가지고 있다.

예를 들면, 나는 업무 때문에 샘플 처리를 도와줄 것을 원한다. 그는 일을 하면서 지겨워, 그의 손님 중 내가 가장 귀찮다고 불평한다.

만약 식당 종업원이 다른 사람에게 차를 따르면서 손님을 원망한다면 그가 할 수 있겠습니까?

이곳에는 젊은 여업무를 일깨워야 한다. 손님 앞에서 아가씨 성질이나 애교를 부리지 말고, 평소 손님과 사이가 아무리 좋아도 안 된다. 대외 무역 사업에 신경을 쓰는 것은 엄밀하고 섬세한 태도로 손님 앞에서 작은 여자의 모습을 드러내서는 안 된다.

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16.

현재 어떤 마케팅서에 업무원이 고객을 만날 때 반드시 비굴하지 않고 거만하지 않도록 강조해야 한다.

하지만 많은 업무는 비열하지 않고 고객 앞에서는 쿨하다.

쿨한 것도 그렇고, 세 가지만 물어보면 공장의 기본 상황도 모르고'너의 문제 정말 웃겨'라는 표정을 짓고 있다.

비굴하지 않게 하기는 쉽지만 동시에 안 거만하게 하면 그렇게 간단한 것은 아니다.

17.

학교에서 나도 마케팅 분야의 수업을 배웠는데, 그 중 심리학의 내용도 언급되었지만, 현재로서는 그런 것들이 우리 세대 같은 경험이 없는 사람들이 파악할 수 있는 것은 아니다. 특히 대외무역을 하는 것은 원래 인간관계는 비교적 간단하고, 협상에서 손님의 심리를 정확히 파악하는 것은 불가능하다.

그래서 복잡한 사상이 충분치 않다면 시간과 정력을 낭비하지 말고 손님이 무엇을 생각하고 있는지 추측하지 말고 어떤 판단에 근거하지 말고 모든 판단은 반드시 사실이 18.

고객 연락 리스트 는 중요 한 것 으로 자신 의 OUTLOOOK 에서 한 몫 을 짜 고 한 시간 간격에 신제품 을 당겨 오퍼라 라 같은 것 을 제시 하는 것 이 좋 지만 고객 에게 인상 을 유지 할 수 있다.

사실 가치 있는 손님은 한계가 있다. 전기의 산망과 선별을 거쳐 잠재력 있는 손님을 1순위로 만들지만, 손님이 당신의 인상을 유지하는 것은 성공의 첫걸음이다.

19.

손님도 사람이고, 실수도 하고, 예의도 없고, 욕도 부족하지 않고 평민의 분개하는 손님을 욕하고 욕도 해야 하고, 욕도 심하고 욕도 하고, 욕하고 나면 꼭 전화해서 설명하고, 자기가 너무 젊고 충동적이라고 하는 적절한 안부를 쓰다듬고, 가슴속 답답하고, 손님도 죄 짓지 않는다.

20.

나는 공장에서 업무를 할 때 자주 구매와 재무가 손님보다 더 어려워, 많은 시간과 정력이 내모에 걸렸다.

지금 생각해보면 회사 내부의 지지를 받아야 하고, 평소에는 인간관계를 잘 만들어야 하며, 안하무계한 자만자만하는 것을 삼가야 한다.