장초: 물건을 싫어하는 것이 물건을 사는 사람이니, 가능한 한 고객에게 말을 시키도록 해라.

"물건은 물건을 사는 사람이야." 고객이 싫어하는 것은 당신의 상품에 대해 흥미를 느끼는 것이 아니라, 고객이 흥미를 느끼고 진지하게 생각하므로, 생각한다면 더 많은 의견을 제시할 수 있다.

이것은 사물의 발생의 필연적인 법칙이다. 만약 한 고객이 당신의 어떤 건의에도 아무런 동의도 없이 아무런 이의가 없다. 짐작할 필요가 없다. 이 고객은 절대 구매의 욕망이 전혀 없다.

"물건을 싫어하는 것이 물건을 사는 사람이다"는 대만 속어로, 상품이 좋지 않은 것을 싫어하는 인재가 진정한 전문가이기 때문에 당신의 제품을 구매하고 싶은 사람이다.

선별 고객을 만나 고객의 구매 욕구를 쉽게 부정할 수 없다. 정반대로 우리는 자신의 화물에 대해 자신감을 가지고 고객에게 성심성의껏 제품의 우위를 설명하고, 의심을 두려워하지 않고, 비교를 두려워하지 않고 물건을 사는 사람입니다!

유 선생은 이런 어려운 고객을 만났다.

"과일도 별로네요. 1근도 l 원짜리인가요?" 이 고객은 과일을 들고 자세히 살펴보세요.

"하하, 안심하세요. 제 과일은 이 것이 최고라고 말할 수는 없지만 절대 안 합니다. 다른 집과 비교할 수 있습니다."

유 선생은 얼굴에 웃음이 가득해서 느릿느릿 말했다.

고객님은 "너무 비싸요. 8모는 팔지 않아요?"

유 선생은 여전히 빙그레 웃으며 말했다. "선생님, 제가 한 근에 8모금을 팔면 방금 과일을 산 사람에 대해 교대하지 않겠습니까? 하물며 이 가격이니 더 낮출 수 없습니다."

고객이 어떤 태도든 유 씨는 줄곧 미소를 지으며 있었다.

이 고객은 너무 비싸다고 떠들지만 결국 1근 1근으로 샀다.

"물건을 싫어하는 것이 물건을 사는 사람이지."

유 선생은 감개무량하게 말했다.

사실 유 씨 는 단지 서비스 태도 가 좋 은 것 이 아니라 그 의 것 이다

유 선생의 몸에서 우리는 하나를 알 수 있다

1. “물건을 싫어하는 것이 물건을 사는 사람이다.” 그 물건의 나쁜 것을 싫어하는 사람만이 우리 제품을 진심으로 사고 싶은 고객이다.

2. “효율을 대비한다.” 유 선생의 본의는 그 값비싼 과일을 파는 것이 아니라, 그가 진정으로 파는 것은 저렴한 것이다.

‘ 보기 ’ 란 ‘ 보기 ’ 란 일종의 부각작용을 일으켜 고객이 저렴한 과일을 더 실속 있게 한다.

판매원은 여러 등급으로 나뉘었지만, 대다수 사람들이 당신이 파는 층차에 머물렀다.

유선생처럼 고객의 심리를 꿰뚫어 볼 수 있는 사람이 진정한 판매원이다.

유 씨는 고객이 자신의 과일을 비판하는 것에 전혀 신경 쓰지 않고, 조금도 화내지 않고, 수양 문제만이 아니라, 자신의 과일에 대한 자신도 있는 것이 아니라, 고객 심리에 대한 깊은 통찰력이다.

판촉의 어느 단계에

"물건은 물건을 사는 사람이야." 고객이 싫어하는 것은 당신의 상품에 대해 흥미를 느끼는 것이 아니라, 고객이 흥미를 느끼고 진지하게 생각하므로, 생각한다면 더 많은 의견을 제시할 수 있다.

이것은 사물의 발생의 필연적인 법칙이다. 만약 한 고객이 당신의 어떤 건의에도 아무런 동의도 없이 아무런 이의가 없다. 짐작할 필요가 없다. 이 고객은 절대 구매의 욕망이 전혀 없다.

예를 들면, 당신은 임금 가정에 호화형 승용차를 판매하는데, 당신은 말할 것 없이, 어떤 절약환경을 담고, 고객은 당신에게 어떤 이의가 있을 수 없습니다. 왜냐하면 그의 월급 수입은 당신의 호화 승용차를 도저히 살 수 없습니다.

하지만 구두를 팔려고 하는데, 그는 “이 구두는 좀 늙어서 가죽도 잘 안 좋은데 ……”

실제로 이 고객은 이미 설렌다. 그의 말은 이미 무심코 판매원에게 "나는 한켤레를 살 흥미가 있다"고 말했다.

지금 안 사도 아직 개발을 기다리는 잠재고객입니다.

물론, 그리고 고객들은 "싫어요" "지금 필요 없어요" 등의 무조건 거부성 이의나 뻔한 부탁, 이때, 당신이 가져갈 수 있는 제품은 아예 당신을 살 계획이 없습니다. 고객의 조건에 부합되지 않습니다.

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