국제 상무 협상 기교

수출입 상인은 성공하려면 협상 기교를 파악해야 한다.

무역담판은 사실상 대화로 이 대화에서 쌍방이 자신의 상황을 설명하고 자신의 관점을 진술하고 상대방의 제안, 오퍼를 듣고 반제안을 하고, 반제안을 하고, 반반제안을 하고, 상호 양보하고, 결국 합의를 보았다.

담판 기교를 파악하면 대화에서 주동적으로 파악하고 만족스러운 결과를 얻을 수 있다.

우리는 다음 몇 개의 중요한 기교를 파악해야 한다.

경험이 부족한 담판자의 가장 큰 약점은 상대방의 발언을 참을성이 없는 것이며 자신의 임무는 자신의 상황에 대해 이야기하고 싶은 말과 반박하는 반대 의견이다.

이에 따라 협상에서 그들은 항상 마음속에서 아래의 말을 생각하고 상대방의 발언에 주의하지 않고 많은 귀중한 정보가 이렇게 잃어버렸다.

그들은 우수한 협상원이 말을 많이 해서 협상의 주도를 파악했기 때문이다.

사실 성공한 협상원들은 협상에서 50% 이상의 시간을 듣는다.

그들은 듣고, 생각하고, 분석하면서 상대방에게 끊임없이 문제를 제기하며, 자신에게 정확한 이해를 확보하기 위해 상대방을 확고한다.

그들은 상대방이 한 마디의 말을 자세히 들어 보았지만, 그들이 중요하다고 생각할 뿐만 아니라 듣고 싶은 말뿐만 아니라 많은 귀중한 정보를 얻어 담판의 칩을 증가시켰다.

Google은 수출상의 수요를 잘 파악하고 문제를 해결할 새로운 방법을 찾아서 우리의 오퍼나 반환을 수정할 수 있습니다.

‘ 담 ’ 은 임무이고, 듣는 것은 일종의 능력이고, 심지어 일종의 천분이라고 할 수 있다.

‘ 들을 줄 안다 ’ 는 어떤 성공적인 담판원들이 반드시 갖추어야 할 조건이다.

협상에서 우리는 상대방에게 "Yes", "Please go"라고 말하며 상대방에게 답변을 요청하고 상대방의 상황을 최대한 상대방의 목적에 도달할 수 있도록 상대방의 의사를 이해해야 한다.

담판의 두 번째 중요한 기교는 공교롭게 문제를 제기하는 것이다.

질문을 통해 평소 얻지 못한 정보를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 과거의 판단도 확인할 수 있다.

수출 업체 응용 개방식 문제 (즉'예'나'아니오'가 아니라 특별해명해야 할 문제)가 수입상의 수요를 알아볼 수 있기 때문이다. 이 문제로 수출상들의 수요를 자유롭게 상담할 수 있기 때문이다.

예를 들어 “Can you tell me more about your campany?” “What do you think of our proposal?”에 대한 외상적인 답변은 중점과 관건을 적어 준비해 써야 한다.

오퍼를 낸 후 수출자는 종종 “Can not you do better than that?”라는 질문에 "양보하지 말고"What is meant by better?"또는"Better than what?"이 문제들은 도대체 어떤 측면에서 불만을 품고 있는지 설명할 수 있다.

예를 들어 수입상회에서 "Your competitor is offering better terms"라고 말하며 경쟁자들의 오퍼를 완전히 파악할 때까지 계속 물어볼 수 있다.

그리고 우리는 상대방에게 우리의 오퍼가 다르다는 것을 설명할 수 있다. 실제로 경쟁 상대보다 더 낫다.

상대방이 우리의 요구에 대해 희미한 대답을 한다면, "Noproblem"을 받아들이지 말고 구체적으로 대답해 주세요.

또 질문에 앞서 특히 협상 초기에는 상대방의 동의를 얻어야 한다. 두 가지 장점은 우리측의 질문에 동의하면 더 합작할 수 있다. 상대방의 대답은 ‘Yes ’라는 답변이 담판제의 적극적인 분위기를 만들어주고 좋은 시작을 가져다 줄 것이다.

쌍방이 상대방에 대해 초보적인 이해를 한 후 협상은 오퍼와 오퍼에 들어갈 것이다.

이 단계에서 우리는 더욱 탐색적인 조건을 써서 상대방의 구체적인 상황을 좀 더 파악하고 우리의 오퍼를 수정해야 한다.

조건 물음구 (conditionnal question)는 조건 수식어와 한 가지 문구와 함께 구성된 이 문구는 특수 문구일 수도 있다.

전형적인 조건 문구가 "What"이...

if

then'이라는 두 문형.

예를 들어 "What would you do if we agree to a two -year contract?" 및 "If we we modif your specificatifications, would you consider a larger order order?"

(1) 서로 양보하다.

조건으로 구성된 오퍼와 제안은 상대방이 우리측의 조건을 전제로 받아들이는 것이며, 상대방이 우리측의 조건을 받아들일 때, 우리측의 오퍼디스크가 성립되었기 때문에 우리는 일방적으로 구속받지 않을 것이며, 어느 쪽도 일방적인 양보를 한 발씩 양보해야만 거래가 이루어질 수 있다.

(2) 정보를 얻다.

상대방이 우리측의 조건으로 구성된 오퍼를 반환하면 상대방이 간접적으로, 구체적으로 우리에게 귀중한 정보를 제공할 것이다.

예를 들어 우리 측은 "What if we agree to a two -year contract? Would you give us exclusive diclusive diclusive dribution rights in our territorritorritorrrritorrrry?" 상대방의 대답은 "We would be ready to rights porided you agree to a the -year contract."라고 답해 오랜 협력을 판단할 수 있다.

새로 얻은 정보는 앞으로 협상에 도움이 될 것이다.

(3)공통점을 찾다.

만약 상대방이 우리의 조건을 거부한다면, 우리는 다른 조건을 바꾸어 새로운 조건을 구성하고, 상대방에게 새로운 오퍼를 할 수 있다.

상대방도 조건으로 우리측에게 카운트다운 할 수 있다.

쌍방이 계속 협의하여 서로 양보하여 중요한 공통점을 찾을 때까지 서로 양보하고 있다.

(4)No 대신

협상에서 상대방에게 직접 ‘No ’를 말하자면 상대방이 체면을 잃게 될 수도 있고, 협상 심지어는 교착 상태에 빠지기도 한다.

만약 우리가 조건으로 ‘ No ’ 를 대신한다면 이런 경우에는 일어나지 않을 것이다.

예컨대 상대방이 동의할 수 없는 추가 요구를 제기할 때 우리는 조건으로 상대방에게 물었다. "Wouldyoubewillillingtomeetthextracostifwemeetyouradionalrequiments?"

상대가 추가 비용을 지불하기를 원하지 않는다면, 자신의 요구를 거절하면, 따라서 상대방의 협력을 잃지 않을 것이다.

국제상무 협상은 대부분 영어로 진행되고, 담판 쌍방의 모국어는 종종 영어가 아니라, 이는 교류의 난이도가 증가했다.

이런 상황에서 우리는 가능한 한 간단하고 분명하고 명확한 영어로, 오해를 일으키기 쉬운 다의어, 쌍관어, 속어, 성어로 삼아야 한다.

상대방의 반감을 일으키기 쉬운 단어도 쓰지 마세요. "Totellyouthetruth", "I'llbehonestwithyou..."

'Iwilldomy best.''It 'snoneofmy businessbut...'

이런 단어들은 불신적인 색채를 띠고, 상대방이 걱정할 것이며, 적극적으로 우리와 협력하기를 원하지 않는다.

다국적 문화 교류의 중대한 통병은 ‘자기로 살아가는 사람 ’이다. 즉 주관적으로 상대방이 반드시 우리의 뜻에 따라 우리의 습관이 우리의 발언을 이해하거나 상대방의 발언에서 우리가 이해하는 뜻은 바로 상대방이 표현하고 싶다는 뜻이다.

가장 전형적인 예는 바로 ‘ Yes ’ 와 ‘ No ’ 의 사용과 이해이다.

일찍이 한 미국 회사가 일본 회사와 상무 협상을 했다.

협상에서 미국인들이 기꺼이 의견을 제기할 때마다 상대방은 고개를 끄덕였다.

그가 계약을 요구할 때까지만 해도 일본인들이 말한'Yes'는 예의를 표명하는'Yes'의'Yes'가 아닌'Iagreewithyou'의'Yes'가 아니다.

실제로'Yes'라는 말이 풍부하다. 이상 두 가지를 제외한'인더더더더더더더더어션'의'Yes'와'I'llconsiderit'의'Yes'의'Yes'가 있다.

‘ No ’ 의 표현 방식도 매우 복잡하다.

일부 문화의 가치관은 긍정적 충돌을 반대하기 때문에 사람들은 일반적으로 ‘No ’를 직접적으로 말하지 않고 애매한 단어로 거절한다.

예를 들어 브라질인들은 "Somewhatdifficult"로 "impossible"을 대신해 경험이 없는 협상자는 글자로 이해한다면 시간을 낭비하고 협상 진행을 늦춘다.

따라서 우리는 상대방의 문화와 상대방의 가치관과 풍속습관을 잘 이해해야 한다. 그래야 제대로 전달과 정보를 전달할 수 있다.

오해를 피하기 위해 우리는 석의법으로 의사소통을 확보할 수 있다.

해석법은 자신의 말로 상대방의 말을 한 번 해명하고 상대방의 이해가 옳은지 문의하는 것이다.

예를 들어 상대방은 "Wewouldaceptpriveifyoucouldifyyourspecifications."Ifiunderstanderstarecly, whatyouareallysayinggisthatyouagreetourpriceptourpriceifwemproveourproveourproduacequesest."이라는 다른 장점은 이 문제에 대한 인상을 더할 수 있다.

마지막으로 소통이 순조롭게 진행되는 또 다른 방법은 협상이 끝나기 전에 작은 결말을 짓기 위해 지금까지 합의한 협의를 다시 한 번 반복하여 상대방에게 인정해 달라고 요구했다.

결말은 반드시 실사구시해야 한다. 어휘 표현은 반드시 적절해야 한다. 그렇지 않으면 상대방이 의심을 하고, 작은 결실을 인정해 주지 않으면 이미 좋은 문제를 다시 한 번 이야기해야 한다.

협상 전에 상대방의 상황에 대해 충분히 조사해 보아야 한다. 그들의 강약점을 분석하고, 어떤 문제를 상담할 수 있는지 분석해야 한다. 어떤 문제는 상의할 여지가 없다. 상대에게 어떤 문제가 중요한지를 분석해야 할지 분석해야 한다. 그리고 이 사업은 상대에게 어느 정도 중요하다.

동시에 우리의 상황을 분석해야 한다.

만약 우리가 대기업의 구매 지배인과 협상을 한다면 우선 우리가 아래의 문제를 자문해야 한다.

—이야기할 주요 문제는 무엇입니까?

—어떤 예민한 문제가 있다면 건드리지 말아요?

—뭘 먼저 얘기할까?

—우리는 상대방의 어떤 문제를 이해하는가?

—마지막 장사 이후로 상대방은 또 어떤 변화가 일어났습니까?

—얘기하면