米企業も「値上げしてから値下げする」

　　大割引なのに、業者は損をしない

　　“ブラックフライデー」が来ると、消費者はデパートに入ってから各業者の割引を観察します。業者は割引広告を出して、割引が強い業者ほど多くの消費者を引き付けるに違いない。しかし、小売業のベテランによると、これらの割引はよく設計された偽りの割引であることが多いという。

一般的には、販売しにくい商品を割引することで、利益が減少すると考えられています。しかし、実際には小売業界はそう機能していない。大手小売業者は最初から供給業者と商品の価格を検討して、割引が終わった後も利益があることを保証しています。価格68ドル、価格39.99ドル（6割引近く）のセーターを例にとると、業者は最初から68ドルの価格で販売することを考えていなかったが、この価格は今後の割引を考慮している。

統計によると、米国の主要百貨店31社と衣料品小売業者の2009年から2012年までの割引数は63%上昇し、平均割引は7.5%から6.4%に下がった。同期間、これらの業者の粗利益率（商品の仕入れ価格と販売価格の差）は27.9%前後を維持した。休日の買い物シーズンの商品割引は業者の粗利益率にそれほど影響を与えていない--2012年第3四半期、業者の粗利益率は28%、第4四半期は27.8%だった。

マッコーリー株式研究所のリーズ・ダン氏によると、業者は割引を考慮して原価を引き上げているため、業者の粗利益率は比較的安定した状態にあるという。

消費者は業者のこのような「トリック」を気にしていないようで、不況下の経済環境では、割引を受けられる喜びをより重視している。

「6割引以下の割引が出るまで、私は興奮します」44歳の工芸デザイナー、ロドス・テレス氏は割引商品を見ながら言った。

　　10年間で商品価格が33%上昇

ある業界コンサルタントによると、出荷価格が14.5ドルのセーターを例にとると、看板の価格は50ドルで、小売業者は70%の粗利益を得ているという。もちろん、ごく一部の服だけが原価で販売されていますが、その後、このセーターは最初の割引をして44.99ドルで販売されます。ショッピングシーズンが到来すると、このセーターの割引価格は21.99ドルになり、販売量も大幅に上昇します。最終的に、セーターの平均小売単価は28ドルで、業者は45%の利益を得ることができる。

過去、ほとんどの商品を原価で販売していたのは、ごく一部だった割引、在庫一掃価格で売られている商品はさらに少ない。1970年代と80年代になると、業者のやり方が変わり始め、競争が激しくなる中、小売業者は新しい方法を探して顧客を引き付けるようになった。

上下に変動する定価戦略は消費者を刺激し、恒常的な割引方法で消費者を入店させる。最初は、小売業者がこのような戦略を使用する際には、デパートによっては7割引を下回らないこともあります。しかし、時間が経つにつれて、消費者の食欲はますます大きくなり、割引が低ければ安いほど良いと期待している。しかし、統計によると、消費者が支払った商品の価格は実際には10年前とあまり差がなく、唯一変化したのは商品の定価が33%上昇したことだ。

　小売業者は割引ゲームから抜け出せない

　　ウォールストリートジャーナル物価追跡サイトが2012年11月に1743点の商品のネット販売価格をロックした結果、「ブラックフライデー」が来る前に5分の1の商品の価格が平均8%上昇したという。値上げされた商品の中で、おもちゃや道具が最も値上がりし、平均23%上昇した。

小売業者のJ.C.パンニ社は、この奇妙な価格設定ゲームから抜け出そうとしたが、成功しなかった。前アップルのスター小売責任者ロン・ジョンソン氏の指導の下、バーニー社は割引なしで顧客を引き付けることを望んでいる。

ジョンソンはセレクトショップと安定した価格（クーポンではなく）を通じて、パニ社をショッピング天国に変えようとした。しかし、彼の多くの思想は市場の試練に耐えられなかった。今では、パンニ社は新しい最高経営責任者のマルーン・ウルマンを変え、伝統的な割引ゲームに戻ることになりました。

しかし、ある小売業の管理者は、ジョンソン氏のやり方は彼らに非常に重要な観点を提供していると考えている。商品の価格設定はすでに信頼性を失っている。

米連邦貿易委員会は、小売業者は商品のために通常の価格を設定し、割引前に「合理的で長期的な期間」、通常の価格で商品を販売すべきだと述べた。